Comportamento de Compra

Comportamento de compra

Resolvi postar algo que tenho usado muito no dia-a-dia para gerar um entendimento do universo dos clientes e elaborar diagnósticos da comunicação.

Respondendo algumas das questões abaixo podemos entender o mercado consumidor e o comportamento de compra.

Para encontrar as respostas certas, faça as perguntas certas.

Muitos devem conhecer os “7 O’s”:

  • Quem constitui o mercado? (Empresas ou pessoas? Crianças, jovens ou idosos? Classe A, B, C, D ou E? Pequenas, médias ou grandes empresas? Etc…)
  • O quê o mercado compra? (Um produto? Um Serviço? Status? Poder? Conveniência?)
  • Por quê o mercado compra? (O que motiva?)
  • Quem participa da compra? (Papeis de compra: Iniciador; Influenciador; Decisor; Comprador; Usuário. Quem tem um papel mais importante? Como atingir cada um deles?)
  • Como o mercado compra? (Online? Através de representantes? Indo na loja? Paga através de boleto bancário? Etc…)
  • Quando o mercado compra? (Sazonalidade. Existem períodos de maior procura?)
  • Onde o mercado compra? (Grandes centros? Próximo às suas residências? Lojas especializadas? Etc…)

Esse é um roteiro base. O lance é pensar o cliente e adaptar os questionamentos.

Já pensou em adaptar essas questões na conquista de uma garota ou rapaz? O exercício é válido.

Kotler, no capitulo 6 do famoso “Administração de Marketing” destrincha um pouco mais:

  • Quem compra o produto ou serviço?
  • Quem toma a decisão de comprar o produto?
  • Quem influencia a decisão de comprar o produto?
  • Como é feita a tomada de decisão? Quem assume esse papel?
  • O que o cliente compra? Que necessidades devem ser satisfeitas?
  • Por que os clientes compram determinada marca?
  • Onde compram ou procuram o produto ou serviço?
  • Quando compram? Existem fatores de sazonalidade?
  • Como seu produto é percebido pelos clientes?
  • Quais são as atitudes dos clientes em relação a seu produto?
  • Que fatores sociais podem influenciar a decisão de compra?
  • O estilo de vida dos clientes influencia as decisões de compra deles?
  • Como fatores pessoais ou demográficos influenciam o comportamento de compra?

Tenha como base esse roteiro e elabore um questionário personalizado para cada cliente.

Também serve para clarear a visão de empreendedores que no dia-a-dia esquecem de analisar o seu próprio negócio sob o ponto de vista do comprador.

Compartilhe:

Leave a comment

O seu endereço de email não será publicado

33f231ec-2914-4d0d-b42f-90001b280c54